KindleUnlimitedで無料で読める投資関連本を読み漁っています。
今日は8冊目を読みました。
半分が不動産購入に関する内容ですが、これまで読んできた不動産売却に関する本の中では一番よかったかもしれません。新しく知れることが多かったです。
勉強になったん点を以下に書きます。
（%はKindleで読む際のページ数のようなものです）
■1% 嫌な客になること
不動産屋にとって、信頼して全て任せてくれて、金払いがよくて、他社に浮気せず、深く考えず、言われるままに動く客は良い客です。
逆に不動産についてよく勉強していて、質問が多く、他社と比較する人は、不動産屋からしたら嫌です。手を焼きますが、賢く売買するのはそういう嫌なお客さんです。
→最近は不動産売却について勉強してるので、着々と嫌な客になれてるはず。。。不動産屋の言いなりにならないようにもうちょい勉強します。
■2% 不動産の会社というのはロクなもではない
不動産屋は昔よりはまともになったが、それは法整備が進んで自由にできなくなったから少しまともになっただけであって、不動産屋に全て任せるなどというスタンスは極めて危険です。
→自分の経験上からもですが、これはいろんな本を読んでほんとに痛感しています。基本は疑って関わらないといけない人種ですね。
■5% 仲介業者は大手にする
不動産取引の公正性、安全性というのはほぼ担当者次第と言ってもいい。大企業だから安心ということもない。しかしそれでも最初は大手を訪ねるべき。なぜなら不動産会社は倒産しやすいのでできるだけ大手にしたほうがよい。
→確かに倒産されてしまったら後から問題が発覚しても何もできませんからね。仲介業者は大手で探してみたいと思います。
■7% 宅建を持ってる担当にお願いすること
どのような担当者にするか、重要な点はいくつかありますが、とにかく重要なのは「宅地建物取引主任者」資格を持っているかどうかです。名刺を見れば分かります。この資格の有無で仕事できるかどうかが決まるわけではないですが、三ヶ月集中すれば取得できる資格を持ってないのは、不動産業者としてやっていく覚悟が無いことを意味するようなものです。
→なるほど。なんなら、こちらが宅建取ってしまうくらいのスタンスを見せてもいいかも知れない。舐められないようにするためにも。（取らないまでも資格の勉強を軽くしてみようかな。）
■18% 両手仲介にインセンティブが発生してしまう現状が問題
売主から依頼を受けている業者を「元付業者」、買主を紹介する立場の業者を「客付業者」と呼ぶ。しかし元付業者は少し売値が下がろうが自分で買主を探せば手数料を2倍得られるので、物件を囲い込みがちになる。この結果レインズはただの売れ残りを掲載するシステムに成り下がってしまっている。ちゃんと掲載して、他の業者から問い合わせがあっても「商談中」と言って、自社で買主を見つけるまで囲い込む
→これは専属媒介契約の話かな。だとしたら専属契約はやっぱり辞めたほうがいいのかな。。。他の著書では「専属媒介契約にしないと不動産会社は広告などに力を入れられません。一般媒介や辞めたほうがいいです」と言うけども…これは再度読み比べて考えてみたいと思います。
■34% 値段交渉発生時、仲介業者は常に嘘をついているかも
売主は2,000万で売りたい。1,950万までなら値下げに応じる。
買主は1,900万で買いたい。
という状況でスタート尾した場合、仲介業者は
売主に対しては「1,800万で買いたいという人がいますが一旦断ってみますが、もうちょっと出してもらえないか交渉します」と伝える。これにより売主の「値下げせずに売りたい」という期待値を下げる。
買主に対しては「交渉はかなり厳しい。しかし、少しの値下げならいけるかもしれない」と伝え、1,900万では無理だと思わせる。
そして
売主が「いいよ。1,900万までなら下げるよ」
と言うか
買主が「いいよ。1,950万までなら出すよ」
と言うまで粘る。
→こういう交渉の仕方をするのか。。。売却するにあたっては、ある程度時間が経過するまでは、簡単には下げないほうがいいな。「かなり安い値段でなら購入希望者がいる」という話は真に受けないようにします。
■38%
売主は2,000万で売りたい。1,900万までなら値下げに応じる。
買主は1,900万で買いたい。
という状況でスタートした場合、すでに決着はついているように見えるが・・・
仲介業者はどうするかというと
売主に対しては「1,800万で買いたいという人がいますが一旦断ってみますが、もうちょっと出してもらえないか交渉します」と伝える。（さっきの例と同じことを言ってる）
これで売主は「1,900万で売れたら儲けものだ」と思います。
買主に対しては「1,950円じゃないと駄目だと言われて苦戦してる」と伝えます。苦労してなんとか買主の希望額に調整しているそぶりを見せて、満足度を高め、商談が破綻するのを防ぎ、このあとじっくりまとめて1,900万で着地させる。
→いやー、なるほど。こういう演技が入ってくるんですね。確かにいきなり決着しちゃうと「これでいいの？」って思ってしまうかも。これも「かなり安い値段でなら購入希望者がいる」という話は信じては行けない例ですね。
■38%
売主は2,000万で売りたい。値下げには応じない。
買主は1,900万で買いたい。
という状況でスタートした場合、仲介業者はどうするかというと
買主に対して「つい最近1,900万円で購入希望者がいたが、売主は一切値引きしないと言って断ってしまった」と伝えます。値引きの期待はさせません。交渉において重要なことは相手を期待させないことです。
上記３つは引き渡し時期、付帯設備、瑕疵担保責任などを抜きにした単純化した話ですが、３人の心理が全てを決めていくことは理解できたと思います。意志の強さが交渉の勝敗を分けるのです。
→こういう動きをするのか。。。まあ、このような動きをしないケースももちろんあるのでしょうが、仲介業者が言ってくる内容を鵜呑みにせずに、裏側でどのような動きがあるのかは想像してみたほうがいいですね。そして、金額については強い意志を持って、予定した時期までは容易に下げないようにしようと思います。
■46% 住宅ローン事務手数料（斡旋手数料）なんて払うな
当たり前のように請求してくる業者がある。自分で金融機関を探して交渉す
→今回の物件を売ったら、別の中古ワンルームを購入したいと思っているので、自分で交渉をしてみたい。これは覚えておこう
■53% 重要事項説明書は必ず事前にもらう
不動産屋は重要事項の説明によって、物件の評価を下げるポイント
→これも買主側になったときには特に意識したほうが良さそう
■58% 付帯設備はちゃんとチェックする
給湯器やクローゼットなどは不動産屋はあまり興味がないので、購入時はしっかり確認すべき。購入後に壊れたら自分で修理代金を払わないといけなかったりする
→これも購入時は気をつけたい。。。
■65% 査定が高い業者がいいというわけではない
査定は複数業者からとるべきだが、一番高い業者かが良い業者ではない。高い査定を出してきた業者に、相場以上の額で売却を開始させられるのは悲劇です。不動産というのははじめて市場に出たときに最高の情報的価値を持っているのです。1ヶ月も経過すると、適当な理由をつけて値下げを迫ってきます。
→これはいろんな本で書かれていることですね。やはり自分で相場は掴んでおいてたうえで、査定金額以外で業者を見るのが大切ですね
■68% 大手で、しっかり査定根拠を出してくれる仲介業者を選ぶ
ではどうやって仲介業者を選ぶか。まず大手に絞り込みましょう。広告力も見込み客数も多いです。そして査定で近隣の事例をきっちりと分析している会社がよいです。過去にこの付近でどのような取引が行われているかを客観的に提示してくれる業者を選びましょう。そのような業者の査定は素人が見ても査定価格に納得がいくようにできています。
→これ重要ですね。こういう仲介業者にお願いしておけば買主に対しても根拠を説明できて、値段に納得してもらうことが期待できそうです。
■73% 買主には売却理由はポジティブな内容を伝えて物件の印象を悪くしない
買主は売主の売却理由を気にします。例えば本音はご近所トラブルでも、ローンの支払いに困っての売却でもそんなことは言いません。不動産屋には隠しても仕方ない（だいたい隠せない）ので、正直に言ってもいいですが、売主には前向きな理由を伝えましょう。「両親の近くで暮らすため」「子どもが独立して広すぎるから」などです。
→投資用の場合はちょっと違う理由が必要かなー。悪い物件だと思われないように、前向きな理由を一応用意しておこう。ただ単純にキャッシュが欲しいから、とか言っておけばいいのなか。
■78% 一般媒介契約で売却する
不動産屋は専任媒介でないと売れないと言いますが、それは嘘です。力を入れないというのも嘘です。一般媒介にすれば業者は物件を囲い込まなくなります。（隠さなくなる）
専任媒介契約の場合はレインズに登録されても「商談中」とか言って、両手契約を狙います。
しかし、一般媒介でA,B,Cの三社に依頼をしたと仮定します。
A社だけがレインズに登録したとします。
他の客付会社は全てA社と連絡することになり、A社だけが「片手取引」が可能になります。BとC社は全くお金が入りません。
なので、一般媒介で契約した業者は全てレインズに登録することになるし、自社で「商談中」に設定して囲い込むこともできません。
専任媒介契約で法律通りに最初からレインズに登録する不動産業者を見たことがありません。あの手この手で一般媒介契約を避けようとします。必ず一般媒介契約をすべきです。
→ついに不動産屋が書いた本で一般媒介契約を推す本を発見しました。この点については他の本（専任媒介契約を勧めている本）と比較してしっかり考えたいと思います。（そもそも3つの媒介契約がある理由から調べようかな）
■83% 売却依頼先不動産はどんどん変えよう
不動産屋は飽きっぽい生き物です。しばらく売れないと他の物件に夢中になります。通常は三ヶ月で媒介契約をしますが、終わったら他の不動産屋をあたりましょう。また、依頼先を変えたタイミングで値下げをすると、新しい依頼先は非常に張り切ります。
やっぱり最初に依頼したところがよかったな、と思ったら「やっぱりおたくが一番でした」で戻ってもいいのです。それでも喜んで対応してくれます。
→３ヶ月で売り切るつもりだけど、これは覚えておこう。
■88% 売渡証書は自分でつくろう
書式はいくらでもインターネットに転がっています。30分もあれば作成可能です。司法書士に依頼すると3万円ほど取られることもあります。履歴書より簡単です。
→そうなのか。売却時には自分でつくろう。
いやいや。参考になる話が多かったです。一般媒介にするかどうかは特に重要ですね。しっかり調べていきたいと思います。
Kindle Unlimitedなら無料で読めます。（読み終わるのは1時間くらい）
